Download Robert Cialdini Psihologia Persuasiunii PDF

TitleRobert Cialdini Psihologia Persuasiunii
File Size1.7 MB
Total Pages296
Document Text Contents
Page 148

Aceste rezultate sugerează o trăsătură importantă a principiului dovezii

sociale. Vom folosi acţiunile altora pentru a decide care este comportamentul

corect pe care trebuie să-l adoptăm în special când îi percepem pe cei

observaţi ca fiind asemănători nouă.

Această tendinţă nu este valabilă doar pentru adulţi, ci şi pentru copii.

Cercetătorii din domeniul sănătăţii au constatat, de exemplu, că un program

anti-fumat desfăşurat în şcoală a avut efecte de durată numai atunci când au

fost folosiţi elevi de aceeaşi vârstă ca instructori. Un alt studiu a constatat ca

acei copii care au văzut un film descriind experienţa pozitivă a vizitei la dentist

a unui alt copil şi-au redus neliniştea mai ales când aveau aceeaşi vârstă ca şi

copilul din film.

Aş fi vrut să fi ştiut despre rezultatele acestui al doilea studiu când, cu

câţiva ani mai înainte de a fi publicat, încercam să reduc un alt tip de anxietate

a fiului meu, Chris.

Locuiesc în Arizona unde curtea din spatele casei are aproape

întotdeauna un bazin. O consecinţă regretabilă este aceea că, în fiecare an,

mulţi copii se îneacă pentru că au căzut în bazine nesupravegheate. De aceea,

am hotărât să-l învăţ pe Chris să înoate de la o vârstă fragedă. Problema nu era

că i-ar fi fost frică de apă. Din contra, îi plăcea, dar nu voia să intre în bazin fără

să poarte colacul de plastic gonflabil oricât am încercat să-i explic, să-l

ademenesc cu promisiuni sau să-l fac de râs. După ce n-am obţinut nici un

rezultat timp de două luni de zile, am angajat drept ajutor un fost student al

meu — un tip mare, solid, care lucrase ca gardă de corp şi ca instructor de înot.

El a dat greş la fel de total ca şi mine. Nu l-a putut convinge pe Chris să încerce

să renunţe măcar o secundă la colacul lui de plastic.

Cam tot la acea vreme, Chris participa la o tabără de zi care oferea

copiilor o serie de activităţi incluzând folosirea unui mare bazin pe care el îl

evita cu conştiinciozitate.

Într-o zi, la puţin timp după ce fostul meu student dăduse greş, m-am dus

să-l iau pe Chris puţin mai devreme şi l-am privit cu gura căscată alergând pe

marginea bazinului şi aruncându-se în partea lui cea mai adâncă. Intrând în

panica, am început să-mi scot pantofii ca să sar în apă să-mi salvez fiul, când l-

am văzut apărând la suprafaţă şi înotând sigur pe el către marginea bazinului,

locul spre care m-am avântat şi eu ca să-l întâlnesc având încă pantofii în

mână.

Page 149

„Chris, poţi să înoţi,” am spus eu entuziasmat, „Poţi să înoţi!”

„Da,” a răspuns el nonşalant, „Am învăţat astăzi.”

„Asta-i minunat! Absolut minunat,” am murmurat eu gesticulând cu

vioiciune pentru a-mi exprima entuziasmul, „Dar cum ai ajuns astăzi să nu mai

ai nevoie de colacul tău de plastic?”

Arătând cumva ruşinat pentru că tatăl lui părea să reacţioneze cam

exagerat, în timp ce îşi uda în mod inexplicabil şosetele într-o mică băltoacă şi

îşi flutura pantofii, Chris mi-a explicat: „Ei bine, am trei ani şi Tommy are şi el

trei ani. Şi dacă Tommy poate înota fără colac, înseamnă că pot şi eu.”

Îmi venea să-mi trag palme singur. Fireşte, Chris se va uita la micuţul

Tommy şi nu la un fost student lung de 1,85 metri ca să afle ce poate să facă

sau ce ar trebui să facă.

Dacă m-aş fi gândit mai profund la rezolvarea problemei lui Chris de a

învăţa să înoate, aş fi putut să folosesc bunul exemplu al lui Tommy mai

devreme şi poate că m-aş fi putut lipsi de dezamăgirile acumulate în cele

câteva luni de eşec.

Aş fi putut pur şi simplu să observ când mergeam la tabăra de zi că

Tommy ştie să înoate şi, apoi, aş fi putut aranja cu părinţii lui ca băieţii să

petreacă o după-amiază de sfârşit de săptămână împreună, înotând în bazinul

nostru. Bănuiala mea este că fiul meu Chris ar fi abandonat colacul de plastic

până la sfârşitul zilei.57

Orice factor care poate impulsiona 70% dintre locuitorii New York-ului să

înapoieze un portmoneu (sau poate reduce probabilitatea ca nişte copii să

capete obiceiul fumatului sau să se teamă de dentist) trebuie considerat

impresionant. Cu toate acestea, constatările unor asemenea cercetări oferă

doar vagi supoziţii asupra imensului impact pe care-l are conduita semenilor

asupra comportamentului uman. Există exemple încă şi mai sugestive.

După mine, cea mai grăitoare ilustrare a acestui impact începe cu o

constatare aparent absurdă: după ce un caz de sinucidere ocupă prima pagină

a ziarelor, avioane private, avioane ale unor companii ca şi avioane de linie

încep să se prăbuşească într-un ritm alarmant.

De pilda, s-a constatat că imediat după ce sunt făcute publice anumite

cazuri de sinucidere, numărul oamenilor care mor în urma prăbuşirii unor

57 Experimentul cu portmoneul a fost realizat de Hornstein şi alţii (1968), studiul antifumat
de Murray şi alţii (1984) şi studiul despre teama de dentist de către Melamed şi alţii (1978).

Similer Documents