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ContenidoContenido
UNIDAD TEMATICA I PROCESO ADMINISTRATIVO Y EL AREA DE VENTASUNIDAD TEMATICA I PROCESO ADMINISTRATIVO Y EL AREA DE VENTAS................. 2................. 2
1.11.1 VISIÓN GENERAL DEL PROCESO ADMINISTRATIVO: DEFINICIÓN EVISIÓN GENERAL DEL PROCESO ADMINISTRATIVO: DEFINICIÓN E
IMPORTANCIA EN EL ÁREA COMERCIALIMPORTANCIA EN EL ÁREA COMERCIAL ............................................................................ 2 ............................................................................ 2
1.1.11.1.1 ELEMENTOS Y SU ENFOQUE EN VENTAS: PREVISIÓN, PLANEACIÓN,ELEMENTOS Y SU ENFOQUE EN VENTAS: PREVISIÓN, PLANEACIÓN,
ORGANIZACIÓN, INTEGRACIÓN, DIRECCIÓN Y CONTROLORGANIZACIÓN, INTEGRACIÓN, DIRECCIÓN Y CONTROL ........................................... 4 ........................................... 4
1.21.2 LAS VENTAS GERENCIALES: DEFINICIÓN E IMPORTANCIALAS VENTAS GERENCIALES: DEFINICIÓN E IMPORTANCIA ............................. 8 ............................. 8
1.2.11.2.1 EL PROCESO DE VENTASEL PROCESO DE VENTAS ....................................................................................... 9 ....................................................................................... 9
1.2.21.2.2 AMBIENTE AMBIENTE INTERNO Y INTERNO Y EXTERNO PAEXTERNO PARA EL ARA EL ANÁLISIS DNÁLISIS DE LAS VE LAS VENTASENTAS .. 12 .. 12
1.2.31.2.3 TRANSICIÓN DE LAS VENTAS A LA ADMINISTRACIÓNTRANSICIÓN DE LAS VENTAS A LA ADMINISTRACIÓN ................................ 13 ................................ 13
1.3 LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y LA ADMINISTRACIÓN DE RELACIONES1.3 LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y LA ADMINISTRACIÓN DE RELACIONES . 14 . 14
1.3.1 CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM) DEFINICIÓN E1.3.1 CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM) DEFINICIÓN E
IMPORTANCIAIMPORTANCIA ........................................................................................................................... 15 ........................................................................................................................... 15
1.3.2 LAS VENTAS EN LA ERA DE LAS RELACIONES1.3.2 LAS VENTAS EN LA ERA DE LAS RELACIONES .................................................... 18 .................................................... 18
1.4 LA ÉTICA Y EL DESARROLLO SUSTENTABLE EN LA PRÁCTICA DE VENTAS1.4 LA ÉTICA Y EL DESARROLLO SUSTENTABLE EN LA PRÁCTICA DE VENTAS . 19 . 19
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Se sugiere que todo vendedor haga las siguientes preguntas después de una
entrevista que no tuvo éxito, para la evaluación de sus errores en la venta.
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Johnston, Mark W. Administración de Ventas. Editorial Mc Graw Hill. 9na. Edición. México 2009. 70-71 págs.
ISBN: 9789701072820.
¿Hice contacto con la
persona adecuada?
¿fue efectiva la forma de
abordar?
¿tuve confianza durante
mi aproximación?
¿hable mucho o
demasiado rápido?
¿Entendió mi plática el
prospecto?
¿Hable en el lenguaje del
prospecto, o utilice
términos técnicos o
industriales que no
entendió?
¿Me falto presencia
durante la entrevista y
por tanto disminuí la
efectividad de mi
razonamiento?
¿Fue efectiva mi
explicación y la
presentación de pruebas?
¿Cómo maneje las
objeciones que se me
presentaron? ¿Fueron
razonables lógicas y
efectivas mis respuestas?
¿Ofendí a mi prospecto
con alguna descortesía?
¿Discutí en vez de
vender?
¿Hice mi solicitud del
perdido en el momento
adecuado?
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UNIDAD TEMATICA I PROCESO ADMINISTRATIVO Y EL AREA DE VENTASUNIDAD TEMATICA I PROCESO ADMINISTRATIVO Y EL AREA DE VENTAS................. 2................. 2
1.11.1 VISIÓN GENERAL DEL PROCESO ADMINISTRATIVO: DEFINICIÓN EVISIÓN GENERAL DEL PROCESO ADMINISTRATIVO: DEFINICIÓN E
IMPORTANCIA EN EL ÁREA COMERCIALIMPORTANCIA EN EL ÁREA COMERCIAL ............................................................................ 2 ............................................................................ 2
1.1.11.1.1 ELEMENTOS Y SU ENFOQUE EN VENTAS: PREVISIÓN, PLANEACIÓN,ELEMENTOS Y SU ENFOQUE EN VENTAS: PREVISIÓN, PLANEACIÓN,
ORGANIZACIÓN, INTEGRACIÓN, DIRECCIÓN Y CONTROLORGANIZACIÓN, INTEGRACIÓN, DIRECCIÓN Y CONTROL ........................................... 4 ........................................... 4
1.21.2 LAS VENTAS GERENCIALES: DEFINICIÓN E IMPORTANCIALAS VENTAS GERENCIALES: DEFINICIÓN E IMPORTANCIA ............................. 8 ............................. 8
1.2.11.2.1 EL PROCESO DE VENTASEL PROCESO DE VENTAS ....................................................................................... 9 ....................................................................................... 9
1.2.21.2.2 AMBIENTE AMBIENTE INTERNO Y INTERNO Y EXTERNO PAEXTERNO PARA EL ARA EL ANÁLISIS DNÁLISIS DE LAS VE LAS VENTASENTAS .. 12 .. 12
1.2.31.2.3 TRANSICIÓN DE LAS VENTAS A LA ADMINISTRACIÓNTRANSICIÓN DE LAS VENTAS A LA ADMINISTRACIÓN ................................ 13 ................................ 13
1.3 LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y LA ADMINISTRACIÓN DE RELACIONES1.3 LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y LA ADMINISTRACIÓN DE RELACIONES . 14 . 14
1.3.1 CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM) DEFINICIÓN E1.3.1 CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM) DEFINICIÓN E
IMPORTANCIAIMPORTANCIA ........................................................................................................................... 15 ........................................................................................................................... 15
1.3.2 LAS VENTAS EN LA ERA DE LAS RELACIONES1.3.2 LAS VENTAS EN LA ERA DE LAS RELACIONES .................................................... 18 .................................................... 18
1.4 LA ÉTICA Y EL DESARROLLO SUSTENTABLE EN LA PRÁCTICA DE VENTAS1.4 LA ÉTICA Y EL DESARROLLO SUSTENTABLE EN LA PRÁCTICA DE VENTAS . 19 . 19
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Se sugiere que todo vendedor haga las siguientes preguntas después de una
entrevista que no tuvo éxito, para la evaluación de sus errores en la venta.
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Johnston, Mark W. Administración de Ventas. Editorial Mc Graw Hill. 9na. Edición. México 2009. 70-71 págs.
ISBN: 9789701072820.
¿Hice contacto con la
persona adecuada?
¿fue efectiva la forma de
abordar?
¿tuve confianza durante
mi aproximación?
¿hable mucho o
demasiado rápido?
¿Entendió mi plática el
prospecto?
¿Hable en el lenguaje del
prospecto, o utilice
términos técnicos o
industriales que no
entendió?
¿Me falto presencia
durante la entrevista y
por tanto disminuí la
efectividad de mi
razonamiento?
¿Fue efectiva mi
explicación y la
presentación de pruebas?
¿Cómo maneje las
objeciones que se me
presentaron? ¿Fueron
razonables lógicas y
efectivas mis respuestas?
¿Ofendí a mi prospecto
con alguna descortesía?
¿Discutí en vez de
vender?
¿Hice mi solicitud del
perdido en el momento
adecuado?
