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TagsMarketing Planning Human Resources Customer Relationship Management
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ContenidoContenido

UNIDAD TEMATICA I PROCESO ADMINISTRATIVO Y EL AREA DE VENTASUNIDAD TEMATICA I PROCESO ADMINISTRATIVO Y EL AREA DE VENTAS................. 2................. 2

1.11.1 VISIÓN GENERAL DEL PROCESO ADMINISTRATIVO: DEFINICIÓN EVISIÓN GENERAL DEL PROCESO ADMINISTRATIVO: DEFINICIÓN E
IMPORTANCIA EN EL ÁREA COMERCIALIMPORTANCIA EN EL ÁREA COMERCIAL ............................................................................ 2 ............................................................................ 2

1.1.11.1.1 ELEMENTOS Y SU ENFOQUE EN VENTAS: PREVISIÓN, PLANEACIÓN,ELEMENTOS Y SU ENFOQUE EN VENTAS: PREVISIÓN, PLANEACIÓN,
ORGANIZACIÓN, INTEGRACIÓN, DIRECCIÓN Y CONTROLORGANIZACIÓN, INTEGRACIÓN, DIRECCIÓN Y CONTROL ........................................... 4 ........................................... 4

1.21.2 LAS VENTAS GERENCIALES: DEFINICIÓN E IMPORTANCIALAS VENTAS GERENCIALES: DEFINICIÓN E IMPORTANCIA ............................. 8 ............................. 8

1.2.11.2.1 EL PROCESO DE VENTASEL PROCESO DE VENTAS  ....................................................................................... 9  ....................................................................................... 9

1.2.21.2.2  AMBIENTE  AMBIENTE INTERNO Y INTERNO Y EXTERNO PAEXTERNO PARA EL ARA EL ANÁLISIS DNÁLISIS DE LAS VE LAS VENTASENTAS .. 12 .. 12

1.2.31.2.3 TRANSICIÓN DE LAS VENTAS A LA ADMINISTRACIÓNTRANSICIÓN DE LAS VENTAS A LA ADMINISTRACIÓN ................................ 13 ................................ 13

1.3 LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y LA ADMINISTRACIÓN DE RELACIONES1.3 LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y LA ADMINISTRACIÓN DE RELACIONES  . 14 . 14

1.3.1 CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM) DEFINICIÓN E1.3.1 CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM) DEFINICIÓN E
IMPORTANCIAIMPORTANCIA  ........................................................................................................................... 15  ........................................................................................................................... 15

1.3.2 LAS VENTAS EN LA ERA DE LAS RELACIONES1.3.2 LAS VENTAS EN LA ERA DE LAS RELACIONES  .................................................... 18 .................................................... 18

1.4 LA ÉTICA Y EL DESARROLLO SUSTENTABLE EN LA PRÁCTICA DE VENTAS1.4 LA ÉTICA Y EL DESARROLLO SUSTENTABLE EN LA PRÁCTICA DE VENTAS  . 19 . 19

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Se sugiere que todo vendedor haga las siguientes preguntas después de una

entrevista que no tuvo éxito, para la evaluación de sus errores en la venta.

6


6
 Johnston, Mark W. Administración de Ventas. Editorial Mc Graw Hill. 9na. Edición. México 2009. 70-71 págs.

ISBN: 9789701072820.

¿Hice contacto con la
persona adecuada?

¿fue efectiva la forma de
abordar?

¿tuve confianza durante
mi aproximación?

¿hable mucho o
demasiado rápido?

¿Entendió mi plática el
prospecto?

¿Hable en el lenguaje del
prospecto, o utilice
términos técnicos o
industriales que no

entendió?

¿Me falto presencia
durante la entrevista y
por tanto disminuí la

efectividad de mi
razonamiento?

¿Fue efectiva mi
explicación y la

presentación de pruebas?

¿Cómo maneje las
objeciones que se me
presentaron? ¿Fueron

razonables lógicas y
efectivas mis respuestas?

¿Ofendí a mi prospecto
con alguna descortesía?

¿Discutí en vez de
vender?

¿Hice mi solicitud del
perdido en el momento

adecuado?

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